Ang halaga ng isang pagbili (produkto o serbisyo) para sa isang kliyente ay natutukoy hindi sa pamamagitan ng mga katangian nito, ngunit kung paano magagawang masiyahan ang produkto ang kasalukuyang mga pangangailangan. Halimbawa, ang isang tao ay hindi nakakakuha ng isang alarma para sa isang kotse, ngunit kalmado at kumpiyansa sa kaligtasan. Para sa nagbebenta, ang pinakamahalagang bagay ay upang makilala ang eksaktong mga benepisyo na inaasahan ng mamimili mula sa pagbili. Kung ito ay hindi pinansin, kung gayon kahit na isang solong pagbili ang nagawa, ang kliyente ay hindi na babalik sa iyo, at tiyak na hindi irekomenda ang iyong kumpanya sa kanyang lupon. Tandaan na 20% lamang ng mga mamimili ang malinaw na nakakaalam ng kanilang mga pangangailangan.
Panuto
Hakbang 1
Makipag-ugnay Ipakilala muna ang iyong sarili at alamin kung paano mo tugunan ang iyong kalaban. Kung ang isang kliyente ay darating sa iyo mismo, hindi mo dapat tanungin ang "Paano ako makakatulong?" Mas mabuti pa - "Ano ang interes mo?" Sa gayon, pinasimulan mo ang pagnanais na mag-isip tungkol sa kung ano ang eksaktong interesado niya. Huwag magtanong nang pormal, maging handa sa pakikinig. Ang paraan at bilis ng pagsasalita ay dapat na tumutugma sa pag-uusap ng kliyente.
Hakbang 2
Magtanong. Kumilos tulad ng isang funnel - magsimula sa pangkalahatang mga pangyayari at magpatuloy upang linawin ang mga detalye. Ang mga bukas na tanong ("Bakit?", "Para saan?", "Bakit") ay makakatulong sa iyo na makuha ang pinaka maraming impormasyon sa pinalawak na form. Ang kahalili (na may mga koneksyon "o", "o") ay magbibigay ng isang pagpipilian o ibabalik ang pag-uusap sa track. Ang mga saradong katanungan ay nagpapahiwatig ng isang hindi malinaw na sagot at maghatid upang linawin ang posisyon ng kliyente at lumikha ng katiyakan. Hindi dapat mayroong maraming mga tanong na sarado, gumamit ng mga bukas na tanong na pangunahin.
Hakbang 3
Makinig ng mabuti sa mamimili. Gumamit ng mga aktibong kasanayan sa pakikinig: magtanong sa paglilinaw ng mga katanungan, hikayatin ang kausap, magbigay ng puna. Makakuha ng kumpirmasyon na naintindihan mo nang tama kung mayroon kang anumang pagdududa tungkol dito. Nag-pause ba ito nang hindi nagagambala ang kliyente. Ipapakita nito kung gaano kahalaga ang tunay na mga pangangailangan ng kliyente sa iyo.
Hakbang 4
Isalin ang iyong pag-uusap sa mga pakinabang. Ipakita na naiintindihan mo kung ano talaga ang gusto ng customer.
